Повышение квалификации. Очный курс.

Школа продаж

В условиях высокой конкуренции и динамичных изменений на рынке, управленцам часто сложно сосредоточиться на стратегическом управлении и оценке эффективности всех бизнес-процессов. Курс включает в себя интерактивные практикумы, дискуссии и реальные кейсы, что позволяет участникам не только получить теоретические знания, но и освоить инструменты для немедленного применения в своей работе.

Чему вы научитесь?

Управлять эмоциональным фоном в переговорах и продажах
Выявлять потребности клиента и мотивы принятия решения о покупке
Эффективно продавать по телефону, в письмах и на личных встречах
Предотвращать и успешно преодолевать возражения клиентов
Вести переговоры о цене и завершать сделку

Стоимость курса

150 000 рублей

10 дней

72 ак.часа

21.10.2024 - 29.11.2024

25.11.2024 - 21.02.2025

Москва

Курс прошли: 5210 человек

Длительность обучения

10 дней

72 ак.часа

Лицензия и ФРДО

РШУ имеет государственную лицензию лицензию на оказание образовательного услуг №020945

Документ об образовании

Член российской ассоциации бизнес-образования

Гарантия качества

Установленного государством образца

онлайн-курс видеокурс очный

70% практики и 30% теории на курсе

85% клиентов возвращаются к нам вновь

95% слушателей отмечают удобство обучения на курсах

72% выпускников продвинулись по карьерной лестнице

93% слушателей используют полученные знания на практике

87% наших преподавателей являются действующими специалистами ведущих компаний

Кому подойдет?

Для компании

Разработка и внедрение эффективной системы оплаты труда и мотивации сотрудников. Разработка стратегии развития компании и выбор оптимальных каналов продаж. Аудит отдела продаж и внедрение стандартов для повышения производительности.

Для руководителя

Внедрение системного подхода к управлению и контроля работы менеджеров. Проведение конкурентного анализа и выбор стратегических групп. Обучение методам эффективного управления и контроля за результатами.

Для специалиста

Обучение основам продаж и эффективным методам работы с клиентами. Освоение техник убеждения и управления эмоциями в переговорах. Обучение методам преодоления возражений и созданию скриптов для работы с ними.

Этапы обучения

Начало обучения. Ознакомление с процессом обучения.

Самостоятельное изучение теоретического материала в соответствии с учебным планом.

Текущий контроль знаний.

Промежуточная аттестация.

Итоговая аттестация.

Программа курса

Развернуть всю программу

01 Психология в продажах

Психологическая готовность продавать.
Внутренние установки, поведенческая модель, базовые роли менеджера по продажам.
Мотивация и алгоритм принятия решения человеком при покупке, рациональное обоснование выбора.
Эмоциональный интеллект в переговорах.
Концепция триединого мозга по Гоулману, почему рациональноепроигрывает.«Эмоциональный маятник», когда использовать и управлять.
Основные 4 навыка в эмоциональном интеллекте, как усилить и развить.
Когнитивные искажения восприятия информации. Знать чтобы не попасть в ловушку. Прайминг как способ создания благоприятного поля переговоров.
Взять эмоции под контроль. Приёмы и способы управления эмоциональным фоном.
«Жесткие» переговоры или продажи под давлением.
Конфликты в ходе переговоров. Столкновение позиций -как предотвратить и способы выхода. Как снять напряжение и вернуться за стол переговоров.
Поиск «поля переговоров»,расширяем зону возможностей. Что такое позиционный торг и как превратить его в эффективное решение.
Разные типы клиента в продажах.
Каналы восприятия информации, что это и как разговаривать с разными клиентами и устанавливать доверительные отношения.
Главные информационные потоки- вербальный, паравербальный и невербальный.Способы убедить собеседника.
Потребности по А. Маслоу и их влияние на принятие решение покупателем. Как узнать собеседника, способы выяснения, что важно для каждого Клиента.
Практикум: Экспресс метод «Три шага к равновесию». Учимся быстро снижать эмоциональный накал в переговорах.

02 Коммуникации в продажах. Как успешно продавать по телефону, в письмах и на личных встречах

Специфика работы по телефону.
Поиск контактов и выходов на ЛПР.
Холодные звонки, как подготовиться, настроиться, составить план звонка и пройти «секретарский барьер». Способы эмоционального настроя на звонок.
Входящие звонки - увеличить конверсию, скрипты и сценарий звонка, основные приёмы для увеличения продаж.
Частые ошибки в телефонных продажах и способы как их исправить.
Техника убедительной речи - дыхание, паравербальная и вербальная коммуникация.
Практикум: Вербальная подстройка - «парафраз» и «эхо». Отработка «мостика» от вопроса о цене и скидках к потребности клиента.
Электронная почта. Основы деловой переписки и бизнес этикета. Правильное оформление, составления информационных писем и коммерческих предложений.
Мессенджеры в продажах. Техника переписки в мессенджере для выхода на продажу, отличие от переписки по почте. Как построить разговор, основные приёмы.
Личная встреча в продажах - самое эффективное средство в переговорах.
Как и кому назначать, выбор места и времени проведения и его влияние. Что подготовить и как настроиться для успешной встречи. Техники вербального и невербального убеждения собеседника.
Практикум: Невербальное убеждение - перекрестная подстройка и управление пространством переговоров.

03 Работа с возражениями

Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они все-таки есть — повернуть их в дополнительную аргументацию в пользу покупки.
Виды и причины возникновения возражений.
Алгоритм преодоления возражений.
Методы преодоления возражений.
Типовые возражения, способы и приемы их преодоления.
Практикум: Превентивные методы работы с возражениями через потребности.
Практикум: Создание скрипта по работе с возражениями.

04 Переговоры о цене и торг. Техники завершения сделки

Правильная оценка ожиданий клиента.
Стратегии предъявления цены.
Научиться эффективно торговаться и расширять пространство для переговоров.
Как использовать уступки, не поддаваться давлению и оказывать давление в переговорах.
Основные правила предъявления и переговоров о цене.
Деловая игра: «Пространство переговоров. Торг».
Техники завершения сделки.
Психологическая готовность продавать дорого.
Сигналы готовности клиента к покупке / заказу.
Основные правила при заключении сделки.
Получить максимальную выгоду для себя. как получить обязательства от клиента и закрепить их.

05 Досудебная работа с дебиторской задолженностью

Как построить эффективный процесс работы с дебиторкой.
Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента.
Как войти в число приоритетных поставщиков, которым всегда вовремя отдают деньги.
Взаимодействие с «группой риска» — потенциальными неплатильщиками.
От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.
Особенности напоминания о просрочке платежа.
Как получить с должника обязательство о сроках погашения долга.
Сценарии переговоров о возврате долга.
Как возвращать деньги, не «передавливая» клиентов.
Ультимативное требование к должнику.
Что необходимо сделать в рамках досудебной работы с должником перед переходом к другим методам взыскания.

06 Стратегия продаж и маркетинга

Анализ рынка: алгоритм проведения.
Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как определить стратегическую группу.
Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски.
Кейс: «Конкурентный анализ, определение стратегических групп конкурентов».
Выбор стратегии развития компании.
Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты. Оценка сегментов и продуктов.
Кейс: Методика «Product-Market Matrix».
План продаж компании: GAP – анализ.
Расчет показателей по этапам воронки продаж.
Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много.
Кейс: «Выделение целевых групп клиентов».
Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.
Разработка УТП компании (уникального торгового предложения).
Кейс: Модель Остервальдера.
Как увеличить продажи «в разы» с позиций маркетинга -16 рекомендаций для роста продаж в сложные времена.

07 Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
Использование разных стилей управления сотрудниками.
Ситуационное лидерство в управлении продажами.
Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
Кейс «Аудит подразделения продаж».
Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.
Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.

08 Управление продажами в цифровую эпоху

Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня.
Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.

09 Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем. Практические технологии управления клиентской базой

Процессный подход в продажах.
Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
Специализация и распределение функций в отделе продаж.
Рост производительности менеджеров за счет цифровизации операционной работы.
Алгоритм действий если оценка показала низкую/высокую загрузку сотрудника, рекомендация баз для поиска клиентов.
Работа с воронкой.
Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
Ошибки при построении и работе с воронкой продаж.
Количественные и качественные показатели воронки продаж.
Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
Работа с pipeline менеджеров.
Работа с клиентской базой.
Цикл жизни клиентов и его цифровизация в crm-системе.
CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении.
Критерии выбора CRM.
Ключевые функции CRM в продажах.
Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
Внедрение CRM.

10 Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации. Разработка системы оплаты труда в отделе продаж

Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения).
Что дешевле найти готового с опытом или растить «с нуля». А что лучше.
Создание продающей вакансии менеджера по продажам.
Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо «рок-звезды» не получить «сбитого летчика».
Воронка подбора персонала.
Индивидуальное интервью.
Проведение конкурсов на менеджеров по продажам.
Кейс «Разработка профиля должности менеджера отдела продаж».
Кейс «Создание шаблона продающей вакансии».
Не хотят или не могут? Как определить попадание в «зону комфорта» и методы вывода сотрудников из нее.
Организация системы конкурсов. Виды конкурсов в зависимости от задач по продажам.
Оценка эффективности проводимых конкурсов.
Виды нематериальных стимулов. Конкуренция.
Кейс «Создание комплекса нематериальной мотивации».
Организация быстрого прохождения адаптационного периода. Условия адаптации: как не потерять бойца в «небоевых» условиях.
Структура системы обучения.
Обучение технологии продаж.
Система планирования карьеры в компании (вертикальный, горизонтальный карьерный рост).
Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода.
Схемы оплаты трудав зависимости от функционала менеджера.
Командный бонус. Градации по категориям менеджеров.
Практикум: «Разработка системы мотивации менеджеров по продажам».

Запросить коммерческое предложение

Также вы можете запросить адресное коммерческое предложение (конкретно на вашу организацию). Для этого

Выберите подходящий курс

Онлайн-курс

Документ о повышении квалификации

Доступ из любой точки мира

Частичный отрыв от работы

Полный комплект обучающих материалов

Удобная онлайн-платформа (Zoom), видео и звук высокого качества

Без перелетов и гостиниц

Обратная связь от преподавателей

135 000 рублей

Перейти

Видеокурс

Документ о повышении квалификации

Доступ из любой точки мира

Без отрыва от работы

Индивидуальный график обучения, который вы составляете самостоятельно

Комплект электронных обучающих материалов

Удобная платформа

Прохождение тестов и решение кейсов

Оперативная поддержка

110 000 рублей

Перейти

Очный

Документ о повышении квалификации

Комфортная аудитория

Полное погружение в процесс обучения

Полный комплект обучающих материалов

Быстрая обратная связь от преподавателя

Эффективный нетворкинг

Место проведения: ВДНХ, в свободное время после завершения обучения доступны более 30 выставок, концертов и многочисленные кафе для отдыха

150 000 рублей

Перейти

Документы, выдаваемые по итогам обучения

Форма выдаваемого документа

Удостоверение о повышении квалификации / диплом о профессиональной переподготовке установленного образца

Наша лицензия

Запросить коммерческое предложение

Также вы можете запросить адресное коммерческое предложение (конкретно на вашу организацию). Для этого

Остались вопросы? Спросите нас!

Нажимая кнопку «Отправить», вы даете согласие на обработку персональных данных, в соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 года №152-ФЗ «О персональных данных», на условиях и для целей, определенных в Согласии на обработку персональных данных

Школа продаж

Школа продаж

Чему вы научитесь?

Направления курсов и семинаров

Меню

Контакты учебного центра