Стратегия продаж и маркетинга
- Анализ рынка: емкость, темпы роста, количество игроков, количество покупателей.
- Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски (SWOT-анализ).
- Выбор стратегии развития компании.
- Бизнес-модель Остервальдера.
- Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты.
- Качественный или количественный рост.
- Кейс: «SWOT-анализ компании».
- План продаж компании. Анализ истории продаж.
- Расчет показателей по этапам воронки продаж.
- Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как узнать все фишки конкурентов.
- Выбор конкурентной стратегии.
- Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.
- Разработка УТП компании (уникального торгового предложения).
- Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много.
- Кейс «Конкурентный анализ, выделение ключевых уникальных преимуществ компании».
- Кейс «Описание целевых групп клиентов».
- Стратегия дистрибуции. Выбор модели: продаем напрямую, через партнеров или через эксклюзивных дистрибуторов.
- Виды каналов продаж, их плюсы и минусы.
- Критерии выбора каналов продаж.
- Оценка эффективности каналов продаж.
Управление отделом продаж в условиях неопределенности. 7 ответов на вопрос: «Как в кризис?»
- Как внешние ограничения поменяли систему управления продажами: изменения в функциях управления. На что обратить внимание в первую очередь, управление на удаленке, ключевые принципы эффективности.
- Как изменить систему работы с клиентами в условиях снижающейся деловой активности и негативно настроенных клиентов, акценты в деятельности продавцов.
- Как оперативно провести аудит продаж и переналадить работу подразделения с учетом изменившихся реалий: анализируем деятельность отделов продаж, делаем выводы и принимаем управленческие решения.
- Как быстро и эффективно скорректировать стратегии продаж под жесткие реалии сегодняшнего дня. Актуальные изменения в реализации ключевых стратегий продаж. Как меняются классика активной продажи. Бороться с кризисом или развивать продажи?
- Как оперативно провести оптимизацию подразделения продаж и найти баланс распределения функций. Изменения в функциях продавцов в связи с изменившимся клиентским поведением. Оперативно переформатируем активности продавцов и стандарты их работы.
- Как грамотно проработать, инициировать и осуществить изменения в системе мотивации продавцов. Неизбежность снижения доходов. Изучаем уникальный цикл изменений в мотивации продавцов с минимальными рисками. Разбираем результативные кейсы.
- Как РОПу проанализировать свою роль в ситуации резких изменений, обеспечить качество принимаемых решений и повысить свои управленческие антикризисные компетенции.
Трансформация продаж в текущей ситуации: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем
- Поиск внутренних резервов для удержания и развития продаж в ситуации кризиса.
- Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
- Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
- Автоматизация процесса сбора клиентских баз.
- Инструменты роста количества звонков в 2 раза без падения качества.
- Сокращение потерь клиентов из-за длительности реакции, пропущенных звонков.
- Внедрение «приоритизации» в работе с клиентами и кризисной ситуации.
- Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
- Ошибки при построении и работе с воронкой продаж.
- Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
- Работа с pipeline менеджеров.
- Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы.
- Специализация и распределение функций в отделе продаж в ситуации ограниченных ресурсов.
- Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
- Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
- Инструменты удержания клиентов в текущей ситуации.
- CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы.
- Критерии выбора CRM при удаленной работе отдела продаж.
- Ключевые функции CRM в продажах.
- Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
- IP-телефония и необходимые интеграции.
- Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
- Организация контроля менеджеров «на удаленке» с помощью CRM.
- Виды отчетов по продажам в CRM.
- Визуализация результатов с помощью Dash Board.