Профессиональные продажи

Профессиональная переподготовка

Видеокурс "Профессиональные продажи"

В курс профессиональной подготовки входят не только инструменты продаж, но и основы управления продажами в компании. Опытные эксперты разберут с вами все волнующие вопросы и на практике отработают эффективные методики продаж.
На обучении вы узнаете, как:
  • Создать эффективный отдел продаж.
  • Выстроить работу с ключевыми клиентами.
  • Вести переговоры и добиваться своих целей.
  • Работать с возражениями и отказами.

Программа состоит из 3 модулей по 5 дней. Проводится с перерывами между модулями.

Регистрация на курс
Оплата обучения
Доступ к курсу на 180 дней
Обучение
Практические
задания и тесты

Стратегия продаж и маркетинга

  • Анализ рынка: емкость, темпы роста, количество игроков, количество покупателей.
  • Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски (SWOT-анализ).
  • Выбор стратегии развития компании.
  • Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты.
  • Качественный или количественный рост. Ключевые драйверы развития продаж.
  • Кейс: «SWOT-анализ компании».
  • Кейс: «Определить самые неэффективные драйверы роста продаж, написать по 5 идей как их улучшить».
  • План продаж компании. Анализ истории продаж.
  • Декомпозиция плана продаж по всем уровням: отделам, каналам продаж, регионам, менеджерам, клиентам.
  • Расчет показателей по этапам воронки продаж.
  • Кейс «Расчет целевых показателей по продажам, декомпозиция по всем уровням».
  • Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как узнать все фишки конкурентов.
  • Выбор конкурентной стратегии.
  • Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.
  • Разработка УТП компании (уникального торгового предложения). Определение 15-ти преимуществ.
  • Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много.
  • Ассортиментная, ценовая стратегии. Стратегия продвижения.
  • Кейс «Конкурентный анализ, выделение ключевых уникальных преимуществ компании».
  • Кейс «Описание целевых групп клиентов».
  • Стратегия дистрибуции. Выбор модели: продаем напрямую, через партнеров или через эксклюзивных дистрибуторов.
  • Виды каналов продаж, их плюсы и минусы.
  • Критерии выбора каналов продаж.
  • Оценка эффективности каналов продаж.
  • Кейс «Выбор приоритетных каналов продаж».

Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

  • Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
  • Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
  • Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
  • Ключевые правила разработки эффективной организационной структуры отдела продаж.
  • Методы завоевания власти. Административная и экспертная власть. Использование разных стилей управления сотрудниками.
  • Алгоритмы и регламенты работы сотрудников. Внедрение и развитие регламентов.
  • Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
  • Система отчетности отдела продаж.
  • Типы и виды отчетов. Настройка системы отчетности в продажах.
  • Отчетность в мессенджерах.
  • Кейс «Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров».
  • Кейс«Создание системы отчетности отдела продаж».
  • Система управления качеством в отделе продаж.
  • Что такое качество продаж и как его измерить?
  • Основные признаки низкого качества продаж.
  • Основные элементы системы управления качеством продаж: стандарты, обучение и аттестация сотрудников.
  • Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.
  • Цифровые кейсы продаж и их использование в обучении сотрудников.
  • Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.

Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем

  • Поиск внутренних резервов для роста продаж.
  • Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
  • Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
  • Автоматизация процесса сбора клиентских баз.
  • Инструменты роста количества звонков в 2 раза без падения качества.
  • Сокращение потерь клиентов из-за длительности реакции, пропущенных звонков.
  • Внедрение «приоритизации» в работе с клиентами.
  • Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
  • Ошибки при построении и работе с воронкой продаж.
  • Количественные и качественные показатели воронки продаж.
  • Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
  • Работа с pipeline менеджеров.
  • Кейс «Создание воронок продаж по новым и текущим клиентам, определение количественных и качественных показателей».
  • Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы.
  • Специализация и распределение функций в отделе продаж.
  • Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
  • Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
  • Инструменты развития клиентов. Инструменты повышения среднего чека и средней выручки с клиента.
  • CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы.
  • Критерии выбора CRM.
  • Ключевые функции CRM в продажах.
  • Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
  • IP-телефония и необходимые интеграции.
  • Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
  • Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
  • Виды отчетов по продажам в CRM.
  • Визуализация результатов с помощью Dash Board.
  • Кейс «Аудит внедрения CRM-системы».
  • Кейс «Составление списка отчетов для вывода на Dash Board».

Управление продажами в цифровую эпоху

  • Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
  • В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
  • Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
  • Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
  • Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
  • Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
  • Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня.
  • Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
  • Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.

Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации

  • Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения).
  • Что дешевле найти готового с опытом или растить «с нуля»? А что лучше?
  • Создание продающей вакансии менеджера по продажам.
  • Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо «рок-звезды» не получить «сбитого летчика»?
  • Воронка подбора персонала.
  • Индивидуальное интервью.
  • Проведение конкурсов на менеджеров по продажам.
  • Чек-листы для проведения собеседований.
  • Кейс «Разработка профиля должности менеджера отдела продаж».
  • Кейс «Создание шаблона продающей вакансии».
  • Использование разных стилей управления сотрудниками. Квадраты управления.
  • Виды совещаний и брифингов. Принципы проведения совещаний и брифингов. Настройка системы совещаний и брифингов в отделе продаж.
  • Не хотят или не могут? Как определить попадание в «зону комфорта» и методы вывода сотрудников из нее.
  • В каких случаях необходимо проводить зачистки среди персонала и как это делать не вызывая дисфункции всего подразделения.
  • Инструменты повышения эффективности личного труда продающих сотрудников: дайте полномочия!
  • Организация системы конкурсов. Виды конкурсов в зависимости от задач по продажам.
  • Оценка эффективности проводимых конкурсов.
  • Виды нематериальных стимулов.
  • Конкуренция.
  • Кейс «Создание комплекса нематериальной мотивации».
  • Кейс «Проведение брифинга».
  • Организация быстрого прохождения адаптационного периода. Условия адаптации: как не потерять бойца в «небоевых» условиях?
  • Структура системы обучения.
  • Создание учебника по продуктам и услугам компании.
  • Обучение технологии продаж.
  • Система планирования карьеры в компании (вертикальный, горизонтальный карьерный рост).
  • Кейс «Разработка структуры учебника по продуктам и услугам компании».
  • Кейс «Создание системы карьерного роста в компании».

Поиск клиентов. Холодные звонки

  • Поиск. Как за пару дней собрать клиентскую базу, на проработку которой уйдет не меньше пары месяцев?
  • Отработка входящих лидов и звонков.
  • Анализ каналов лидогенерации, оптимизация и запуск новых.
  • Активный поиск, формирование и первичная проработка клиентских баз.
  • Целевые мероприятия.
  • Холодные звонки. Как в семи из десяти звонков пройти секретаря и назначить встречу с ЛПРом?
  • Подготовка к холодным звонкам — cамонастройки. Клиент Как бизнес, Клиент как люди.
  • Концепция сценария холодных звонков. Инструмент-визитка.
  • Основные потребности ЛПР.
  • Приемы и фишки прохождения секретаря.
  • Как начать разговор с ЛПР, чтобы не бросили трубку.
  • Фишки работы с отговорками во время холодных звонков («Есть поставщики», «Ничего не нужно», «Вышлите предложение» и т.д.).
  • Методы назначения встречи с ЛПР.

Выявление потребностей, презентация, коммерческое предложение

  • Определение потребностей. Как помочь понять клиенту чего он хочет, даже если он не знает об этом сам?
  • Классический метод — пятнадцать основных вопросов.
  • Разработка гипотез значимых и интересных нам потребностей клиента.
  • Выявление критериев выбора поставщиков.
  • Проведение презентаций. Как рассказать о Вашем продукте так, что бы его захотели все?
  • Трехуровневая модель формирования преимуществ.
  • Пять «С» любой презентации.
  • Законы убеждения.
  • Работа с критериями выбора поставщика при обсуждении предложения.
  • Карта аргументации.
  • Формирование КП. Как сделать продающееся КП?
  • Цель и стратегия КП.
  • Правила идеального КП.
  • Типовые методики составления КП.

Работа с возражениями, ведение переговоров, торг, дожим

  • Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они все-таки есть — повернуть их в дополнительную аргументацию в пользу покупки?
  • Виды и причины возникновения возражений.
  • Алгоритм преодоления возражений.
  • Методы преодоления возражений.
  • Типовые возражения, способы и приемы их преодоления.
  • Переговоры. Как достичь своих целей и эффективно провести встречу с ЛПР?
  • Чек лист подготовки к встречи.
  • Начало встречи — установление контакта.
  • Стратегии ведения переговоров.
  • Торги. Как продавать с прибылью?
  • Правила торга.
  • Фишки и уловки во время торгов.
  • Дожим. Как превратить запросы и заявки клиентов в отгруженный продукт и полученные деньги?
  • Принцип и методы дожима.
  • Общие приемы завершения сделки.

Работа с дебиторской. Как избежать неплатежей, задолженностей и мертвой дебиторки?

  • Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента?
  • Как войти в число приоритетных поставщиков — которым всегда вовремя отдают деньги?
  • Взаимодействие с «группой риска» — потенциальными неплатильщиками.
  • От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.
  • Особенности напоминания о просрочке платежа.
  • Как получить у клиента обязательство о сроках погашения долга.
  • Сценарии переговоров о возврате долга.
  • Как вернуть деньги и не «передавить» клиента.
  • Ультимативное требование к должнику.
  • Переход к другим методам взыскания долга.

Работа с ключевыми клиентами. Как идентифицировать, провести переговоры и развить ваших ключевых клиентов?

  • Ключевой клиент: особенности и основные характеристики. 
  • Факторы, влияющие на результат работы с ключевым клиентом.
  • Правила работы успешного человека.
  • Ключевой клиент, кто он?
  • Характеристики ключевого клиента.
  • Разница между ключевым и обычным клиентом.
  • Алгоритм АВС-анализа и стратегии работы с ключевым клиентом.
  • АВС-анализ клиента.
  • Стратегии работы с ключевым клиентом.
  • Идентификация ключевого клиента. Личное взаимодействие с ключевым клиентом.
  • Особенности процесса принятия решения ключевым клиентом. Переговорные правила.
  • Механизм принятия решения у ключевого клиента.
  • Цикл принятия решения ключевым клиентом.
  • Карта ключевого клиента.
  • Переговорные правила.

Манипуляции в переговорах

  • Одноактные манипуляции в переговорах: эмоциональная атака, информационная атака, лесть, давление на жалость.
  • Правила работы с манипуляциями.
  • Правило ментальной защиты.
  • Противодействие манипуляциям.

Прессинг в переговорах

  • Классические цели применения прессинга.
  • Приемы прессинга.
  • Прессинг в переговорах.
  • Противодействие прессингу. Приемы контр-прессинга.

Переговоры убеждения

  • Парадоксы, которые «ломают» задуманные сценарии коммуникаций.
  • Формула подготовки рациональной аргументации.
  • Грамотное использование «речевых формул», от которых часто зависит итоговое согласие или несогласие адресата с вами.

Управление конфликтом в организации

  • Если в организации нет конфликтов, значит она умирает. Позитивные проявления конфликта.
  • Искусство управления конфликтом, основанное на умении отделять ложные конфликты от истинных.
  • Уровень и масштаб противоречия.
  • Решение кейсов.
  • Простая схема для ответа на вопрос "что делать?".

Управление переговорами: правила и приемы

  • Подготовка к переговорам: типы клиентов.
  • Особенности работы со сложными клиентами.
  • Борьба за выгоду, компромисс и уступка, правила торга.
  • Деловая игра: Цель — научиться достигать свои цели, сохраняя отношения с клиентом.
  • Приемы эффективного переговорщика в продажах.
  • Методы аргументации. От доказывания к аргументации.
  • Кейс: Переговорные поединки.
  • Работа с сопротивлением и претензиями, способы работы с критикой.
  • Давление и манипуляции в переговорах: манипуляторы и их мотивы.
  • Методы противодействия манипуляциям.
  • Позитивные и негативные эмоции в переговорах.
  • Как справиться со своими эмоциями, как нейтрализовать эмоции клиента.
  • Техника работы с эмоциями.
  • Внешняя и внутренняя агрессия, провокация агрессии как элемент давления.
Регистрация на курс
80 900 руб.
Согласие на обработку персональных данных

Проконсультироваться

Контакты