Стратегия продаж и маркетинга
- Анализ рынка: емкость, темпы роста, количество игроков, количество покупателей.
- Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски (SWOT-анализ).
- Выбор стратегии развития компании.
- Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты.
- Качественный или количественный рост. Ключевые драйверы развития продаж.
- Кейс: «SWOT-анализ компании».
- Кейс: «Определить самые неэффективные драйверы роста продаж, написать по 5 идей как их улучшить».
- План продаж компании. Анализ истории продаж.
- Декомпозиция плана продаж по всем уровням: отделам, каналам продаж, регионам, менеджерам, клиентам.
- Расчет показателей по этапам воронки продаж.
- Кейс «Расчет целевых показателей по продажам, декомпозиция по всем уровням».
- Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как узнать все фишки конкурентов.
- Выбор конкурентной стратегии.
- Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.
- Разработка УТП компании (уникального торгового предложения). Определение 15-ти преимуществ.
- Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много.
- Ассортиментная, ценовая стратегии. Стратегия продвижения.
- Кейс «Конкурентный анализ, выделение ключевых уникальных преимуществ компании».
- Кейс «Описание целевых групп клиентов».
- Стратегия дистрибуции. Выбор модели: продаем напрямую, через партнеров или через эксклюзивных дистрибуторов.
- Виды каналов продаж, их плюсы и минусы.
- Критерии выбора каналов продаж.
- Оценка эффективности каналов продаж.
- Кейс «Выбор приоритетных каналов продаж».
Улучшение качества менеджмента
- Введение в менеджмент. Роли и инструменты топ-менеджера.
- Развитие компетенций исследователя и конструктора бизнеса.
- Бизнес (стандарт, эффект масштаба, тиражирование).
Управление жизненным циклом сотрудника
- Управление по компетенциям. Профиль должности. Типы компетенций.
- Привлечение сотрудников. Источники и способы поиска на рынке труда.
- Отбор сотрудников. Интервью и проведение собеседований по компетенциям. Ошибки руководителя на этапе отбора кандидатов.
- Процедуры оценки сотрудников.
- Управление развитием сотрудников.
Управление финансами для руководителя
- Показатели, отражающие рост рыночной стоимости бизнеса, их назначение и взаимосвязь.
- Финансовая отчетность компании.
- Сходство и различиеразличных видов отчётности.
- Баланс-документ, содержащий информацию об активах компании и источниках их финансирования.
- Отчёт о финансовых результатах – источникинформации о доходах и расходах компании.
- Отчёт о движении денежных средств -анализ источников притока и направлений расходования денежных средств.
- Анализ структуры и динамики денежных потоков компании.
- Показатель рентабельности активов (ROA) и факторы, влияющие на его рост.
- Управление финансовым циклом компании.
- Показатель рентабельности собственного (акционерного) капитала компании (ROE) и факторы, влияющие на его рост.
- Управление затратами – принципы и содержание.
- Классификация затрат.
- Калькуляция себестоимости продукции/услуг.
- Управление затратами и принятие управленческих решений.
Интенсивное развитие компании: инновационные проекты и стартапы
- Сферы инновационного развития. Инновационная стратегия, новые продукты и сервисы, прорывные бизнес-модели, технологическое новаторство.
- Фабрика инноваций. Создание интенсивного процесса генерирования и реализации новых идей. Как перейти от разовых задумок к полноценной системе.
- Управление портфелем инновационных проектов. Как не скатиться в бюрократию, но обеспечить надежность и прозрачность инновационных проектов.
- Стартап. Как запустить настоящий стартап в действующей компании, ведь это не просто проект или создание бизнеса.
- Риски. Стремление к риску, как основа настоящих прорывов. Риски несут угрозу потерь, но открывают серьезные возможности роста и развития.